Michael Porter, economista estadounidense y especialista en estrategias competitivas e innovación, comparte tres estrategias genéricas: liderazgo global en costos, diferenciación y enfoque/concentración en diversas publicaciones como su libro “Ser competitivo”, así como también en: Planificación estratégica y gestión de la publicidad: Conectando con el consumidor de Raquel Ayesterán Crespo, Celia Rangel Pérez y Ana Sebastián Morillas.

Estas tres estrategias pueden ser utilizadas en diferentes sectores, actúan de una manera general para así poder crear un enfoque específico, es decir, conseguir una ventaja competitiva que le permita superar a la competencia directa. Aquí te explico cada una de ellas:

Diferenciación

Consiste en producir o vender un producto que sea único y original, que logre distinguirse de la competencia y que no sea fácilmente imitable. 

Un ejemplo claro de esta estrategia, y que se comparte en el  best seller “La estrategia del océano azul”, es una teoría creada por W. Chan Kim y Renée Mauborgne de Cirque du Soleil y otras marcas. Sus inicios fueron en 1984 con la idea de Gilles Ste-Croix y Guy Laliberté, su nombre hace alusión a la «juventud, energía, fuerza» y es una fusión de teatro y arte circense, también combina música y toma como punto de referencia una trama que conforme avance el espectáculo, se desarrollan los actos. 

A la fecha, Cirque du Soleil, es único y diferente. Ha recibido un sinfín de premios y recorrido el mundo con sus espectáculos. Esta empresa de entretenimiento ha hecho diferentes asociaciones con empresas reconocidas, uno de ellas fue Grupo Vidanta, cadena hotelera mexicana, la cual se ha distinguido por diferenciarse en sus servicios, instalaciones y experiencias. 

Vidanta creó un teatro exclusivamente para este en Riviera Maya, Quintana Roo y desde 2014 ofrece espectáculos. JOYÀ es el primer espectáculo permanente de Cirque du Soleil en México, combina artes culinarias y escénicas en un teatro íntimo diseñado para envolver al público a través de los cinco sentidos. Para el 2021, Grupo Vidanta y Cirque du Soleil, pretenden crear el primer parque temático con ubicación en Nuevo Vallarta, Nayarit.

Ambas empresas se han logrado posicionar como únicos y diferentes, cada uno en sus respectivos sectores. 

 

De liderazgo de costos  

Consiste en vender los productos a precios unitarios muy bajos a través de una reducción en los costos. La empresa busca obtener una mayor participación en el mercado para aumentar sus ventas.

Esta estrategia es muy frecuente en hoteles pequeños o, si hablamos de categorías, son 1 a 5 estrellas. El cliente tiene más opciones para elegir entre muchos otros similares, ya que en este rango de categoría de hoteles, son mayoría con respecto a los de gran turismo. 

Los hoteles pequeños suelen diferenciarse por sus precios complementando la ubicación y demás servicios que pudieran ofrecer; generalmente estos ofertan paquetes especiales. Una ventaja es que algunos hoteles, con similares en instalaciones o servicios, llegan a un común acuerdo para tener un determinado precio y regular la competencia entre ellos; una desventaja es que suelen ‘quemarse’, es decir, abaratarse por el constante flujo de precios a bajo costo. 

Esta estrategia es importante saber cuándo aplicar, ejemplo, por temporada, alguna venta con descuento especial, tiempo limitado, etc. y no cada semana o cada mes. Recuerden que el precio debe ser coherente con la calidad.

 

De enfoque o segmentación

Consiste en concentrarse en un segmento de mercado específico, es decir, concentrar las fuerzas en producir y vender productos que satisfagan las necesidades de un grupo determinado de consumidores. Esta segmentación puede ser por áreas geográficas (local, regional, nacional, internacional) o por segmentos de mercado (edad, sexo, estilo de vida, etc.) para satisfacer las necesidades. 

Si bien su enfoque principal es el de especializarse en  un segmento de mercado en específico, no se olvida de los demás, y busca ventajas de rentabilidad así como generar fidelidad hacia la marca. Su especialización es poder posicionarse en el mercado logrando un ‘plus’ de rentabilidad, en términos hoteleros, darles un valor agregado. 

Muchos turistas hoy en día están dispuestos a pagar ese ‘plus’ que el hotel pudiera ofrecer, claro está, respondiendo a la satisfacción de sus necesidades. Algunos hoteles crean una tematización de sus instalaciones, muchos de estos por su ubicación geográfica, por lo que llegan a ser “hoteles destinos”.

Un claro ejemplo de esta estrategia, es la marca hotelera a nivel internacional, Four Seasons, parte de su lema es: hoteles de lujo para viajeros modernos. Cuentan con hoteles alrededor del mundo y en cada continente, lo cual hace que la temática se adapte al lugar, ambiente y experiencia.

Hoy en día es importante tener estrategias multicanales. No solo es hacer relaciones públicas, sino ‘atacar’ por los medios que sea necesarios, con las estrategias adecuadas según tu mercado. Si ya cuentas con un mercado fiel, siempre existirán nuevos nichos, es decir, nuevas áreas de oportunidad para el crecimiento de tu empresa.

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Referencias:

“Planificación estratégica y gestión de la publicidad: Conectando con el consumidor”. Raquel Ayesterán Crespo, Celia Rangel Pérez y Ana Sebastián Morillas | “Ser competitivo” y “Estrategia Competitiva”, Michael E. Porter
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